Le programme de cette formation s’articule autour des modules de compétences suivants :
Appréciation des enjeux de la situation de négociation
=> pourquoi est-ce important ?
- Analyse de la situation de départ ?
- À quelle problématique répond-elle ?
- Quelles seraient les conséquences de ne pas y répondre ?
Détermination et priorisation des objectifs personnels et des objectifs de l’organisation
=> Ce que je recherche et ce que recherche mon entreprise / organisation ?
- De quelle manière j’aimerais que la négociation se conclue ?
- Lister ses objectifs personnels
- Lister ses objectifs professionnels
- Identifier les objectifs potentiels de son/ses interlocuteur(s)
- Identifier les objectifs non négociables
Compréhension de la personnalité de son/ses interlocuteurs
=> À qui ai-je affaire ?
- L’art du questionnement
- Comprendre les SONCAS et leurs manifestations dans les échanges
- Adapter la communication en fonction du SONCAS de son interlocuteur
Stratégie de négociation et ses conséquences
- Les enjeux de la stratégie à adopter
- Dans quels cas adopter l’une ou l’autre des stratégies
- Comment gérer les désaccords majeurs
Comment présenter ses arguments
=> Savoir adapter ma communication (contenu, choix des mots, intensité du message)
- Fixer un cadre de la négociation (borner le périmètre)
- Adapter sa communication à chaque situation/interlocuteur et interlocutrice
- Adopter les bonnes postures et comportements lors des négociations selon la stratégie souhaitée
Conclure une négociation
=> Savoir prendre congé de son interlocuteur ou interlocutrice
- La reformulation des positions
- La reformulation des décisions
- La validation des prochaines étapes
- La prise de congés
.
